¿Por qué los comercios deberían adoptar la teoría de la «larga cola»?


Los pequeños comercios pueden encontrar un éxito significativo en los lugares más improbables gracias a los avances tecnológicos y un modelo de negocio útil conocido como la teoría de la»Larga cola».

¿Cuál es el gran reto?

Entonces, ¿cuál es la teoría de la «larga cola»?

A un escritor británico estadounidense llamado Chris Anderson se le ocurrió la frase «larga cola». El concepto es que a pesar del bajo volumen de ventas, los productos difíciles de encontrar o de nicho aún pueden generar una cuota de mercado significativa. Los minoristas, que no solo se centran en vender grandes volúmenes de un número reducido de artículos populares, pueden aumentar las ventas y aumentar los márgenes de ganancias.
Chris Anderson más tarde escribió un libro titulado «La larga cola: por qué el futuro de los negocios se está vendiendo menos».

En el mercado de hoy, los minoristas más grandes tienden a concentrarse en almacenar y vender artículos populares de alta venta. El concepto es vender estos artículos altamente deseables a un precio reducido. Al hacerlo, generan un margen de beneficio menor por unidad, pero se venden en masa. Esto permite que la compra genere un coste reducido por unidad, pudiendo así rebajar el precio de sus competidores, lo que a su vez hace que sea más difícil para los minoristas más pequeños y las tiendas independientes ingresar al mercado o competir.

Ganando cuota de mercado a través de la teoría de la »larga cola»

Ganar participación de mercado a través de la venta del 10 por ciento superior de los productos (también conocido como «la cabeza») es un desafío. Las tiendas pequeñas e independientes deben encontrar una manera de impulsar las ventas al centrar sus esfuerzos en el otro 90 por ciento de los productos (conocido como la teoría de la «larga cola»).

Los productos de menor venta, de nicho o difíciles de encontrar pueden ser atractivos para un mercado que a menudo no tiene servicio o están mal atendidos. ¡Hay una tendencia creciente donde se identifican a muchos compradores que buscan productos menos convencionales!

Se dice que el 90 por ciento de los productos son comprados por menos del 1 por ciento de los clientes. Pero este 90 por ciento de los productos representan el 58 por ciento de los ingresos. Esta es una parte considerable del mercado. Si estás optando por vender estos productos de «larga cola», entonces debes adoptar un modelo de negocio sostenible

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Teoría de la “larga cola» en línea

Hoy en día, los minoristas pueden vender estos productos de «larga cola» por menos, con los avances en tecnología. Un requisito de este modelo de negocio es la capacidad de almacenar una amplia gama de productos. Tal vez más adecuado para las ventas en línea. De esta manera, los artículos se pueden almacenar en almacenes o unidades de almacenamiento y se pueden vender en línea sin los gastos generales asociados con las tiendas.

Debido a la gran variedad de productos requeridos, es difícil presentar una amplia gama de productos de forma atractiva en la tienda. El coste de hacerlo también puede ser demasiado alto dado el espacio requerido para hacerlo. Sin embargo, un enfoque en línea para vender productos de «cola larga» se puede complementar con una presencia fuera de línea para ayudar a impulsar la máxima exposición.

Teniendo esto en cuenta, hacer que la experiencia del cliente en línea sea buena es clave. Permitir a los compradores interactuar con el producto a través de descripciones de productos, imágenes, videos y comentarios de clientes. Esto ayuda a mejorar la experiencia de compra, a proporcionar una mayor visibilidad y, en última instancia, a impulsar las ventas.

Combina en línea con fuera de línea

La combinación de una presencia fuera de línea con un modelo de negocio en línea central puede ayudar a impulsar la venta de productos de cola larga. ¡Trae tu experiencia en línea en la tienda!

A pesar del crecimiento de las compras digitales, todavía hay una demanda definida de los compradores por la interacción humana. Para productos de nicho y productos difíciles de encontrar, es probable que los consumidores tengan más preguntas que los que se venden en grandes volúmenes. Ofrecer esa presencia física y apoyo puede ayudar a impulsar las ventas, incluso si no es así cuando no todos los productos están en stock.

Permite que tus clientes naveguen toda tu gama de productos. Asesora y toma pedidos en tienda. Una vez que se realiza una compra, haz arreglos para la entrega de los artículos. Encuentra formas de entregar lo que mejor se adapte a tus compradores.

Formas de pago

Cuando se trata de la forma en que pagamos, los compradores exigen simplicidad, velocidad y, sobre todo, seguridad. Para ayudar en la venta de productos de cola larga, ofrecer una variedad de opciones de pago populares ayudará a mejorar las tasas de conversión, cuando se venden pequeñas cantidades de cada producto, es vital minimizar la caída.

Permitir que los clientes creen perfiles en línea seguros, guarden sus datos personales y de pago ayudará a acelerar el proceso de pago para los usuarios.
Hay una gran cantidad de proveedores de procesamiento de pagos en línea que ofrecen pasarelas de pago fáciles y seguras. Estas soluciones pueden ayudar a reducir costes y aumentar las conversiones a través de una simple interfaz de programación de aplicaciones (API).

Entregas

Los compradores de hoy están generalmente en movimiento y el tiempo es escaso. Esperan conveniencia cuando se trata de recibir productos comprados en línea.

Ha habido un aumento en los últimos años con la rapidez con que se entregan los bienes y las formas en que se reciben o recogen. La entrega al día siguiente es ahora una opción estándar en muchos sitios. Además, a menudo se proporciona una opción de entrega estándar de forma gratuita, suponiendo que los bienes comprados superen cierto coste.

Algunas tiendas proporcionan en un clic servicio de recogida. Esto permite a los compradores hacer compras en línea y recoger en la tienda en el momento más conveniente para ellos. Este método de recolección funciona bien para los minoristas que venden productos de «larga cola» que tienen una tienda, pero sólo almacenan una pequeña selección de su gama de productos.

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Servicio post venta y opiniones.

Los compradores que buscan productos en línea tienden a  buscar opiniones y comentarios que otros clientes han escrito previamente. Los consumidores suelen confiar en las opiniones y comentarios de otros con ideas afines para ayudarles e informarles antes de dar el salto.

Estos productos de «cola larga» que son de nicho o difíciles de encontrar, y que se venden en cantidades bajas generalmente tienen pocas o ninguna reseña. A menudo, el cliente tiene que confiar únicamente en la descripción del producto que lo promueve desde un ángulo positivo.Las tiendas que venden productos de «larga cola» deben asegurarse de hacer un seguimiento de las ventas y solicitar reseñas de productos y comentarios de clientes recientes para ayudar a respaldar las ventas futuras y mejorar su reputación comercial.

Compras libres de impuestos en pequeñas tiendas

Las compras libres de impuestos han sido históricamente un lujo para los compradores más adinerados, que compran artículos de alto valor mientras viajan al extranjero. Recientemente eso cambió en España ahora no hay un requisito de gasto mínimo, y los viajeros  pueden recibir un reembolso libre de impuestos. También es obligatorio que TODOS los minoristas españoles brinden un servicio libre de impuestos para los viajeros no residentes en la UE.

Es probable que para las tiendas más pequeñas que venden productos de «larga cola», el proceso de devolución de impuestos sea nuevo para ellos. Las tiendas con menos recursos deben pensar cuidadosamente qué operador libre de impuestos puede satisfacer mejor las necesidades de su negocio